为什么医生对你的「学术推广」无动于衷?

2018-01-15 22:24:52 admin 8

来源:思齐俱乐部


很多人在学术推广过程中都会有一种深深的低效能感。


自己给医生介绍了大半天,结果销量还是那样,丝毫变化。


就像一个人,到一个新环境里,迫切想要跟大家交朋友,却发现每个人都竖起了一道高墙,来隔绝你和他之间的互动。


对于“学术推广”的理解,很多人还停留在“传递性息”和对“客户意见反馈处理”上,但其实在跟客户交流时,我们要站在他们的角度上,重新去思考我们到底在“跟谁说”,以及“说什么”。


我们先来看看在实际拜访的过程中,会遇到的几个问题:


1、尺度不好控制



在和医生交流的过程中,我们尽可能地想收集他们对自己、对公司、对产品还有他自己需求的看法,问着问着,就彻底变成了盘查,拜访过程变成了审讯过程。再加上又是稍微语气、措辞上有一点激烈,整套说辞会完全被当做成很多房地产式的推荐,引起客户深深的反感。


2、容易失去方向



我们掌握太多的沟通技巧了,以至于在拜访的过程中,总是会先用一些关联性不大问题去旁敲侧击。或多或少地为了考虑对方的感受,问一些宽泛的问题,结果这些用于润滑的辅助知识让原本的沟通偏离越来越远,当问题太模糊,医生的回答也不够明确。


这样下来,虽然并不会导致他们的厌恶,但是浪费双方的时间。


那该如何去打破我们和客户之间的障碍,堂而皇之的去进行学术推广呢?


兴趣是第一要义



兴趣是让客户从心理层面上信任我们的第一步,脱离了这一点,想要改变他们的处方观念是很难的。


但是现在在各种合规制度下,拜访的时间越来越短,我们无法去用一些普适化的话题去打动他们,毕竟如前文所提,很容易失去方向。


那客户们感兴趣的是什么呢?


病人,这是唯一桥梁。(利益驱动型另当别论)。


客户们不会在意你的产品是花了多长时间研究出来的,也不会管它的研究投入了多少,他们只在乎一点,那就是你的产品对这个病是否更好的效果,有没有充分的证据来证明这一点。


根据这一点,去设计一个吸引人并且有效的开头是整个拜访过程高效的保证。


医学逻辑



我们在培训过程中,了解医学逻辑比产品资料更加重要,你拿着“证据”去说服目标客户之前,没有逻辑性目的的试探,客户没反应没触动也就正常了。就像深爱你的喵,它给你叼来老鼠来供奉你。但结果你们两都很尴尬。



在未来,患者可能会觉得药品没有效果,就会找医生算账讲道理。在这种前提下,医生会有自己的看法,医生会有自己的心得……循证医学只是一个基本的原则和依照,所以每个医生对自己用药都是有自己的判断。


因此无论你是否有充足医学证据,又或者自身具备医学背景,你都需要“逻辑思维能力”。


在处方药领域,由发病机制,疾病诊断,药理机制,以及对疾病的由浅入深的理解思考而形成。循证证据脱离了对“驱动因素”“障碍因素”的判断,其效果等于硬广告。


完整的产品链知识



这个点强调的是完整性,证据不仅仅只是针对某些病症就足够了。


最明显的一个现象就是很多在国外不起眼的产品,到中国后就变得很畅销了,其根本原因是你的证据并没有触及到医生和病人的真实需求,可能这个需求他们自己都没有发现。


深挖用户需求能给自己及产品带来更多的机会,而产品的使用、治疗及细分适应症等完整的信息是去挖掘客户需求的条件。


毕竟现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度,了解到的信息越多,那么成功的机率就越大。


小结



新变化给药企的营销模式带来了新的变局,学术推广渐渐被拉到大众的眼前,越来越多的中小型药企开始考虑将重心放到这一点了。


未来我们不知道会朝着怎样的方向发展,但至少在目前,这一趋势暂时不会发生明显的改变。在不确定的时代下,没有哪个问题有其标准的答案,因此只有不断保持自己独立思考能力与学习敏感性才能适应这个时代。


至于学习需要到怎样的程度,其实只需要有一个定义:


那就是比之前的自己做的更好就够了。